Jak zvýšit AOV a snížit PNO pomocí produktových bundlů v Meta Ads

Pokud u svého e-shopu řešíte, jak dostat z placené návštěvnosti víc bez nutnosti dramaticky zvyšovat rozpočet, často se nevyplatí hledat řešení jen v levnějším prokliku nebo agresivnějším škálování. Někdy je mnohem efektivnější pracovat s tím, co se stane až po prokliku.

Přesně to jsme testovali u klienta z oboru RC modelářství. Cílem nebylo jen přivést objednávku, ale zvýšit její hodnotu. A výsledek? Produktový bundle přinesl výrazně vyšší AOV, lepší ROAS a nižší PNO než klasická produktová stránka.

Co byl problém

U klienta dlouhodobě sledujeme stabilní výkon kampaní v Meta Ads. Vedle toho ale průběžně hledáme další příležitosti, jak výkon posouvat. V tomto případě jsme se zaměřili na dvě klíčové metriky: AOV a PNO.

Proč právě na ně? Protože zákazníci si u tohoto typu sortimentu často pořizují hlavní produkt a až následně dokupují příslušenství. Část z nich na doplňky zapomene úplně. To znamená, že e-shop sice objednávku získá, ale nevyužije celý její potenciál.

Jinými slovy: akvizice fungovala, ale hodnota objednávky zůstávala zbytečně nízko.

Hypotéza: Když zákazníkovi nabídnete komplet rovnou, utratí víc.

Naše úvaha byla jednoduchá. Pokud člověka z reklamy nepošlete na klasickou produktovou stránku, ale rovnou na stránku s připraveným bundlem, zvýší se šance, že nakoupí hlavní produkt i s příslušenstvím v jedné objednávce.

Pro vás jako inzerenta to má zásadní dopad. Když se cena za akvizici drží podobně, ale hodnota objednávky roste, zlepšuje se návratnost reklamy. Právě tady vzniká prostor pro nižší PNO a vyšší ROAS.

Jak byl test nastaven

Test probíhal od 9. do 16. července v rámci Meta Ads na Facebooku a Instagramu. Celkový rozpočet byl 3 870 Kč.

Vytvořili jsme dva setupy:

Setup A: kontrolní varianta

Reklamy směřovaly na standardní produktovou stránku.

Setup B: testovací varianta

Reklamy směřovaly na novou stránku s produktovým bundlem.

Aby bylo srovnání co nejčistší, obě skupiny měly stejnou kreativu, stejné široké cílení i stejnou optimalizaci na nákup v rámci Advantage+ kampaně. Měnila se tedy jen cílová stránka.

Výsledky testu: Bundle neudělal víc objednávek, ale udělal hodnotnější objednávky.

Tohle jsou výsledky podle dat z Meta Ads:

Kontrolní skupina – standardní produktová stránka

PNO: 17,7 %

Konverzní poměr: 2,12 %

AOV: 1 247 Kč

ROAS: 5,65

CPA: 221 Kč

Testovací skupina – bundle stránka

PNO: 13,3 %

Konverzní poměr: 2,06 %

AOV: 1 770 Kč

ROAS: 7,52

CPA: 235 Kč

Na první pohled vás může zarazit, že testovací varianta měla lehce horší konverzní poměr a o něco vyšší CPA. Jenže to není hlavní pointa.

Rozhodující je, že bundle zvýšil průměrnou hodnotu objednávky o 523 Kč. To je nárůst zhruba o 42 %. Zároveň se PNO snížilo z 17,7 % na 13,3 %, tedy přibližně o čtvrtinu, a ROAS vzrostl o zhruba 33 %.

Data dle GA4:

Co si z toho můžete odnést pro svůj e-shop

Jestli prodáváte sortiment, kde si zákazníci přirozeně dokupují příslušenství, produktové bundly by vás měly zajímat. Typicky jde o elektroniku, sportovní vybavení, kosmetické produkty, doplňky k hlavnímu produktu nebo tematické sety.

Princip je jednoduchý – zákazníkovi neusnadňujete jen nákup, ale i rozhodování. Nemusí přemýšlet, co všechno bude ještě potřebovat. Vy mu rovnou ukážete smysluplně sestavenou variantu, která navíc šetří čas.

Z pohledu výkonu kampaní je navíc podstatné i to, že mírně vyšší CPA nemusí být problém. V našem testu byla cena za akvizici u bundle varianty vyšší jen o 14 Kč, tedy přibližně o 6 %, ale vyšší AOV tenhle rozdíl bohatě vykompenzovalo. Konverzní poměr klesl jen mírně, zhruba o 2,8 %.

Pro praxi to znamená jediné – když vyhodnocujete kampaně, nedívejte se jen na cenu za objednávku. Sledujte i to, jak kvalitní ta objednávka je.

Co následovalo dál

Na základě výsledků jsme jako další krok doporučili přesunout větší část rozpočtu na vítěznou variantu, tedy reklamy směřující na bundle stránku.

Současně dává smysl rozšířit test i na další produkty, kde se podobná logika nákupu opakuje. Pokud zákazník často kupuje hlavní produkt spolu s příslušenstvím, je bundle přirozený kandidát.

Třetím krokem je remarketing. Uživatelům, kteří si prohlédli hlavní produkt, ale nenakoupili, můžete v další vlně aktivně ukázat výhodný bundle. Tím zvyšujete šanci, že se vrátí a objednávku dokončí ve vyšší hodnotě.

Shrnutí

Tato case study ukazuje, že růst výkonu nemusí stát jen na lepším cílení nebo nových kreativách. Někdy stačí změnit to, kam člověka z reklamy posíláte.

U našeho klienta vedla bundle landing page k vyšší hodnotě objednávky, lepší návratnosti a nižšímu PNO. A to i přesto, že samotná cena za akvizici byla mírně vyšší.

Pokud tedy ve svém e-shopu řešíte, jak z Meta Ads vytěžit víc, zkuste se přestat dívat jen na reklamu. Často se největší prostor pro zlepšení skrývá až na landing page či v samotné nabídce.