Pop-up, nebo lišta? Zjistili jsme, co skutečně funguje pro sběr kontaktů

Sběr e-mailových kontaktů se na e-shopu často řeší jednoduchým, ale poměrně agresivním pop-upem na vstupní stránce. Po pár sekundách zobrazíte formulář, dáte návštěvníkovi slevu a čekáte, že databáze poroste. 

Ale co když existuje cesta, která je diskrétnější, a přitom může být až dvakrát efektivnější?

Protože my ve Four Bros se nespokojíme s naučenými postupy, rozhodli jsme se u našeho klienta Betula.cz, prémiového výrobce doplňků stravy z kozího kolostra, otestovat, jakým způsobem nejlépe motivovat návštěvníky k registraci do newsletteru výměnou za 10% slevu. 

V této case study vám ukážeme, proč se nevyplácí sledovat jen absolutní čísla a jak hluboká analýza dat může změnit vaši marketingovou strategii.

Hypotéza: Potřebuje prémiový produkt agresivní tlak?

Při návrhu strategie jsme vycházeli z nákupního chování. Produkty od Betuly nejsou impulzivní koupí za pár korun – zákazník si o nich často chce něco nejdříve přečíst, zjistit, co to kolostrum vůbec je, jak funguje, odkud pochází, zvážit si jeho přínosy a vybudovat si k brandu důvěru.

Naše otázka zněla: Nebude agresivní pop-up s 10% slevou, který na zákazníka vyskočí hned po příchodu na web, spíše na obtíž? Nedáme lidem raději prostor se s produktem nejdříve seznámit? 

Nastavení A/B testu

A tak jsme spustili test:

• Varianta A (Klasický pop-up): Vyskakovací okno přes celý obsah stránky, které se objeví po návštěvě 3. stránky webu. Agresivní, nepřehlédnutelné.

• Varianta B (Decentní lišta): Vysouvací lišta v pravém dolním rohu. Neustále viditelná, ale neblokuje obsah a umožňuje uživateli dál číst a procházet web. Je tu ale riziko, že si jí lidé nemusí všimnout, než opustí stránky. 

• U obou variant jsme zachovali prvek FOMO (fear of missing out) – pokud uživatel formulář jednou zavře, už se mu sleva znovu nezobrazí.

Past „absolutních čísel“, aneb jak na první pohled vyhrál pop-up

Po skončení testu to na první pohled vypadalo, že vítěz je jasný.

• Pop-up přivedl téměř o 40 % více kontaktů než lišta.

Když jsme se ale na výsledky podívali detailněji, zjistili jsme, že opak je pravdou. V období, kdy běžel pop-up, měl totiž web výrazně vyšší celkovou návštěvnost. Pokud bychom se slepě řídili jen počtem získaných e-mailů, doporučili bychom klientovi horší řešení. Skutečné kouzlo se totiž skrývá v konverzním poměru (CR) v kontextu návštěvnosti.

Výsledky: Lišta jako očekávaný šampion

Když jsme očistili data od vlivu návštěvnosti, realita nás utvrdila v našem původním přesvědčení.

1. 2× vyšší efektivita: Decentní lišta v pravém dolním rohu vykázala více než dvojnásobný konverzní poměr oproti agresivnímu pop-upu.

2. Dominance u nových uživatelů: Ještě markantnější rozdíl jsme zaznamenali u zcela nových návštěvníků (dle GA4). Ti, kteří byli na webu poprvé, reagovali na méně rušivou formu sběru kontaktů mnohem lépe. To nám potvrdilo naši hypotézu, že nový zákazník se s tímto specifickým produktem potřebuje nejdříve seznámit.

Závěr testu pro Betula.cz je jasný: Necháváme na webu běžet zelenou lištu ve spodní části webu. Je sice méně „křiklavá“, ale pro tento typ produktu a cílové skupiny funguje násobně lépe.

Co si z tohoto testu odnést pro váš byznys?

1. Agresivita ≠ výkon

Vyskakovací okna mohou uživatele obtěžovat, a to zejména u produktů s delším rozhodovacím procesem. Pokud zákazníka vytrhnete z četby důležitých informací pop-up oknem, riskujete, že jej odradí.

2. Kontext je vším

Co funguje ve fast-fashion nebo velkých zaběhnutých značek, nemusí fungovat u prémiových doplňků stravy malého lokálního brandu. Proto při návrhu strategie neřešíme jen samotnou formu. Řešíme i produkt, rozhodovací proces, obsah webu, důvěru ve značku a fázi, ve které se zákazník nachází.

3. Testujte, nehádejte

Jediný způsob, jak najít skutečně optimální řešení, je kontinuální testování a správná interpretace dat. 

Ve Four Bros nad marketingem přemýšlíme strategicky

Tato případová studie je důkazem, že proaktivní přístup a zpochybňování „zajetých kolejí“ přináší našim klientům reálnou hodnotu a vyšší efektivitu investovaných prostředků. Nejsme totiž pouze exekutivci, přemýšlíme nad jejich byznysem v souvislostech, jdeme do hloubky a hledáme dlouhodobý přínos. 

Chcete i vy zjistit, kde ve vašem marketingu unikají příležitosti? Pojďme se na to podívat společně.